Общий номер: +7 (831) 283-38-98

Заказать звонок

Жилая недвижимость
в черте города

Загородная
недвижимость

Коммерческая
недвижимость

Новостройки

Дома, коттеджи и
таунхаусы

Закладки

Статьи

Слово молодым. Новое поколение в риэлторском деле.

Мы привыкли, что риэлтор – это человек зрелого возраста, многое повидавший и немало переживший. Но в последнее время данная профессия стремительно молодеет. Все больше людей, которые недавно закончили институт, приходят в сферу недвижимости.

И не просто приходят, но и остаются. И не просто остаются, но и добиваются блестящих успехов. Специалисты говорят, что у представителей нового поколения есть свои козыри. Сегодняшний разговор именно о них.

Менеджеры о молодых риэлторах

сайт обмолова.jpg   Лариса Обмолова, менеджер отдела продаж агентства недвижимости «Монолит Истэйт»:

     Действительно, молодежь активно идет в нашу профессию. Этот процесс начался примерно два года назад. Людей нового поколения привлекает интересная работа и возможность личностного роста. Очень важно, что количество заработанных денег зависит от желания человека. При свободном графике можно иметь очень хороший доход. Кроме того, начав с агента, вполне реально достичь карьерных высот в будущем.

     Успешный специалист по недвижимости должен
 - свободно ориентироваться на рынке (знать не желаемые, а реальные цены на недвижимость в текущий момент);
 - быть хорошим психологом, ясно представлять потребности клиента (истинные потребности и высказываемые часто различаются);
 - обладать высокими коммуникативными навыками (быстро ориентироваться в ситуации, мгновенно находить нужные доводы);
 - разбираться в типах недвижимости, в характеристиках объектов;
 - ориентироваться в банковских ипотечных программах;
 - обладать харизмой. Многое зависит от личностных качеств: порядочности, пунктуальности, умения слушать и услышать собеседника. 
     Если составить рейтинг качеств хорошего риэлтора, то, мне кажется, самые важные - личностные качества. Все остальное - компетентность, профессионализм, отточенный годами - нарабатывается потом.
                                                                                Источник: Полезная площадь 03.04.2013





Персона

Артур Оганесян: «У нас очень прагматичный бизнес»

Бизнес-центр отеля «Корстон». К трибуне конференц-зала «Чехов» выходит человек с проницательным взглядом и широкой открытой улыбкой. Это то, что бросается в глаза в первые 5 секунд.

А дальше – целая философия бизнеса, выведенная из собственного 18-летнего практического опыта одного из самых известных на постсоветском пространстве риелторов. Каждое его выступление, каждое интервью – это мастер-класс, полностью ломающий сложившееся за последние годы представление о риелторах.

О будущем профессии, о назревших переменах в сознании риелторов и о новой философии бизнеса мы беседуем с Артуром Оганесяном.

«Вся недвижимость»: Артур Павлович, спасибо за то, что при Вашем плотном графике нашли время для интервью. И первое, что было бы интересно узнать нашим читателям, - как Вы пришли в риелторский бизнес, и что сейчас он для Вас значит?

Артур Оганесян: Мое первое высшее образование «инженер-электромеханик» – с отличием закончил МВТУ им. Баумана, второе – менеджер предприятий. Успел поработать на оборонном заводе, а когда началось предпринимательское движение, одним из первых создал малое предприятие в своем городе по предоставлению технических и консультационных услуг. Мы с партнерами быстро увидели, что рынок недвижимости находится на стыке очень многих отраслей знания. Это и психология, и юриспруденция, и экономика, и финансы, и знание городского хозяйства, и многое другое. Поэтому, исходя из своего стремления к общению с людьми, к логическому обоснованию любого явления, я пришел к выводу, что это очень интересный бизнес. К тому моменту у меня была высокая мотивация зарабатывать деньги: уже росли 2 дочери. Зарплата инженера на заводе была небольшая, и поэтому стремление к предпринимательскому успеху у меня тогда было очень сильное. Кроме того, интуитивно чувствовал, что эта ниша не занята, конкуренция там была еще небольшая. И пошел в эту профессию, о чем совершенно не жалею. Я всегда считал и совершенно убежден, что это самая лучшая профессия, которой может заниматься представитель частного бизнеса.

«ВН»: Буквально на днях в одном из своих выступлений Вы сказали, что риелтор - это продавец недвижимости и авангард предпринимательства. Какими, на Ваш взгляд, качествами должен обладать идеальный риелтор?

А.О.: Риелтор должен уметь оправдывать высокие комиссионные, которые ему платят. При этом все разговоры про «комфорт», «сопровождение сделки», «обеспечение ее безопасности» и прочие эфемерные вещи, которыми риелторы обычно пичкают клиента в рекламных объявлениях и при личных встречах, я считаю, мягко говоря, второстепенными. Первично утверждение о том, что риелтор должен обеспечить максимально возможный экономический эффект от своей услуги. Риелторы - это люди, которые хотят получить больше всего за разовую операцию с одним объектом недвижимости. Это одна из самых больших сумм комиссионного вознаграждения, которые где-либо уплачиваются. Надо убедительно ответить на вопрос клиента «За что вам платить такие деньги?» и, заслужив эксклюзивное право продавать, добросовестно отработать эту сложную услуг, получив заработанные комиссионные и благодарный отзыв.

В то же время обратите внимание, что размер комиссионных в 4-6%, которые называют риелторы, гораздо меньше, чем торговая наценка в любой сфере продаж, в любом магазине, супермаркете, я уже не говорю о бутиках, ресторанах «первой наценочной категории»... . А как вам комиссия в автоматах моментальной оплаты просто за то, что ты вставил туда купюру?

Наши же комиссионные находятся около всего лишь 5%. Почему это смущает?

Если не выполнить колоссальную сложную работу по всестороннему анализу рынка, улучшению внешнего вида объекта, подготовке юридической стороны вопроса, правильному позиционированию объекта на рынке и эффективному маркетингу, по активным контактам, сотрудничеству с профессиональными коллегами, привлечению внимания покупателей к данному объекту, работе с их возражениями, по удержанию и концентрации платежеспособного спроса, по отстаиванию стоимости и других условий в результате переговоров и торгов... то в сегодняшней ситуации на рынке легко потерять в конечной цене много больше, чем озвученные 5-6%. По некоторым данным, в Киеве в прошлом году разница между ценой первоначального предложения («хотелка продавца») и реальной ценой продажи составляла более 21%! Размер наших комиссионных тут просто меркнет.

При этом мы должны понимать, что объект недвижимости, как правило, является единственным ценным активом собственника, который он хочет продать и решить за счет этого все свои наболевшие вопросы. И наша задача – продать его уникальный объект так, чтобы человек знал, что он не продешевил, более того, что с нами он выиграл. В этом случае, я думаю, оправданно платить риелтору высокую комиссию, потому что мало кто умеет продавать. Это такая большая иллюзия, будто все умеют продавать, что продать по максимальной цене на высококонкурентном рынке так легко. Если бы так было, то профессии продавца не было бы вообще. Вспомните, когда Вы в последний раз продавали что-то свое? Марки в школе? Старый шкаф при переезде?

«ВН»: Согласен. Артур Павлович, мы не будем затрагивать тему «черных риелторов», поскольку в силу своей навязчивости она уже стала неинтересной. Но… вот такой вопрос. Сейчас в СМИ некоторые представители риелторского сообщества утверждают, что риелторами стремятся стать все кому не лень: бывшие домохозяйки, пенсионеры, просто безработные и т.д. И все это происходит на фоне обсуждения проекта федерального закона о риелторской деятельности, основной мотив которого – усилить ответственность и ограничить доступ к профессии. С Вашей точки зрения, за что риелтор – продавец недвижимости - должен нести профессиональную, моральную, юридическую ответственность?

А.О.: За свою честность и добросовестность. У нас достаточно нормативных актов, предусматривающих ответственность за невыполнение обязательств. Но эти кодексы и законы не рассматривают этические нормы. Поэтому при любом, даже самом жестком, законодательном регулировании у риелторов должен быть документ, отличающий их от всех остальных – Кодекс этики. Прежде всего риелтора нужно обучать необходимости соблюдения этических норм, которые стоят выше закона. Первая и главная этическая норма – ставить интересы своего клиента превыше всего, поступая при этом честно по отношению к другой стороне сделки. И здесь я еще раз хотел бы вернуться к предыдущему вопросу.

Риелтор – это продавец, и его задача – оправдать эксклюзивное доверие своего заказчика – собственника объекта недвижимости, который поручил ему продать свой единственный ценный актив, например квартиру. Продать ее и решить за счет этого все другие вопросы: переехать в другую квартиру, улучшить жилищные условия, погасить долги, оплатить учебу... И здесь нет никаких сомнений в том, что человеку надо продать его объект по максимально возможной цене. Но тогда возникает впечатление, будто проиграет покупатель. Возражу следующее: профессиональный продавец недвижимости, который выстроил доверительные эксклюзивные отношения со своим заказчиком, никогда не возьмется продавать объект по изначально завышенной цене.

Как это не покажется странным, но понимание того, что риелтор - профессиональный продавец приведет в конечном итоге к тому, что в листингах, в предложениях исчезнут объекты по необоснованно высокой цене, которые сегодня составляют там львиную долю. А зачем это профессионалу, досконально, гораздо лучше своего клиента, разбирающемуся в ценах на рынке? Чтобы он просто так болтался в котировках? На «авось»? Просто для примера: в Киеве на вторичном рынке сейчас выставлено на продажу 30-40 тысяч квартир. А продается в месяц менее тысячи, то есть чуть больше 2 %!

Профессионал на «авось» не работает: он берет и продает. Смысл торгового предприятия - это оборот, а для оборота нужно ставить подготовленные товары на полочку по правильным ценам, по разумным рыночным ценам. Если ты поставил товар по завышенной цене, у тебя его никто не будет покупать. Ну, может быть за исключением большого дефицита, высокого потребительского спроса, который вот уже несколько лет у нас не наблюдается. И вряд ли когда ситуация середины нулевых годов повторится.

Продавец должен осознать, что продавать квартиру он может и без риэлтора, но потеряет время и в итоге продешевит. А с риэлтором он получит больше и сможет решить свои вопросы. Покупатель же должен убедиться, что в этом агентстве недвижимости лучшие объекты по лучшей цене! Тут не продают объекты по завышенным ценам, с «грязными» документами, от немотивированных и неуполномоченных собственников. Вот так снимается противоречие между интересами продавца и интересами покупателя, а заодно и стабилизируется рынок недвижимости. Но это произойдет только тогда, когда риелторы поймут, что они работают в сфере продаж. Причем – «длинных продаж», где решение о покупке, как правило, не принимается сразу, с первого показа. У покупателя всегда есть время на сравнение и выбор, что, в свою очередь, дает профессиональному риэлтору время на управление спросом.

Вернуть риелтора к пониманию того, что он является продавцом – это самое трудное.

К сожалению, риелторы на постсоветском пространстве от этого ушли лет пятнадцать тому назад: «Нет, мы не продавцы какие-нибудь! Что это за профессия – продавец?! Мы консультанты, оформители, сопровождальщики, проверяльщики, мы «безопасность», мы «гарантии»... На самом деле это все очень и очень вторично, если не сказать полная ерунда! Потому что основная задача риелтора - обеспечить продажу уникального единственного в своем роде объекта недвижимости, и продать его нужно именно тому, кому этот объект наилучшим образом подходит по всем параметрам и из всего, что предложено на рынке, нравится больше всего! Противоречие снято!

«ВН»: Потому что консультант - это адвокат и оценщик, оформитель - это нотариус, а регистратор сидит в государственной регистрационной службе и получает за свою работу бюджетные деньги…

А.О.: Совершенно верно. И у каждого, заметьте, есть свой закон, правила, стандарты, ответственность!

Теперь вернемся к риелторам. Итак, за что мы должны нести ответственность? Мне кажется, что сейчас в обществе начинает зреть понимание того, что риелтор не может отвечать за титул собственности. То, о чем мы говорили 15 лет, на самом деле не является истиной: ни в соответствии с действующим законодательством, ни в реальных рыночных условиях риелтор не может сегодня нести ответственности за чистоту сделки. Все больше людей понимают, что право собственности надо страховать, и это нормальная цивилизованная практика. К сожалению, в нашем современном гражданском законодательстве много дыр из старого прошлого, и на практике при желании можно оспорить любой договор. Грамотные адвокаты отмечают, что сегодня у нас нет сделок с недвижимостью, безупречных с юридической точки зрения.

«ВН»: И невозможно предсказать, чью сторону примет суд, руководствуясь одними и теми же нормами гражданского кодекса.

А.О.: Я очень рад, что мы откровенно об этом говорим, потому что эти вопросы в лучшем случае замалчиваются, а в худшем риелтор вешает на уши клиенту откровенную лапшу, что все гарантировано, что он за все отвечает, что клиент получит сертификат и будет спать спокойно и т.п. Правильнее и корректнее прямо сказать клиенту, что надо застраховать сделку, и таким образом защитить титул собственности.

Такая практика, кстати, приведет к большей открытости рынка, поскольку, как минимум, в этом случае договора купли-продажи начнут регистрироваться по их полной стоимости, чего сегодня не происходит из-за стремления не платить налоги.

«ВН»: Что приведет к исчезновению тех самых пресловутых черных риелторов...

А.О.: Возможно. Но здесь я, хотя и с некоторой опаской быть неправильно понятым, озвучу крамольную мысль: в прозрачности рынка, в упрощении процедуры транзакции менее всего заинтересованы сами риелторы. Им выгодна такая непрозрачная ситуация на рынке, поскольку большинство не может по-другому обосновать свои комиссионные, кроме как рассуждениями о том, что «ой, там опасно, ой, там так темно, вы не разберетесь с опекунским советом и с регистрацией, там очередь надо занимать»... Но это же смешно!

«ВН»: Это действительно выглядит смешно, потому что сейчас в РТ, например, внедрена электронная очередь, запись на прием через интернет, вплоть до предварительной проверки документов в отсканированном виде через киоски «Электронного правительства», которые стоят в любом мало-мальски крупном торговом центре.

А.О.: Браво! Ваш регион в этом плане далеко впереди.

«ВН»: Но в такой ситуации все рассуждения российских риелторов о том, что они оказывают консультации, осуществляют сопровождение, обеспечивают безопасность...

А.О.: …означают потерю профессии. Мы катимся к тому, что в итоге люди совершенно перестанут понимать, зачем нужны риелторы и за что им платить такие деньги. Кстати, во многих постсоветских странах, например, в Латвии, это уже произошло. Там сегодня доля рынка риелторов составляет от силы 20% от всех сделок с недвижимостью. А есть страны, в которых доля риелторов составляет 90-95%. И это, по моему убеждению, только результат правильного позиционирования услуги, правильного понимания философских основ профессии, своей социальной роли и ответственности.

«ВН»: Насколько я понимаю, основная проблема профессионального риелторского сообщества на постсоветском пространстве - это психологическая проблема...

А.О.: К сожалению, формат этого интервью не позволяет дать вам развернутый рассказ о том, почему в середине лихих 90-х гг. риелторы перешли на работу «от покупателя»...

«ВН»: Ну а если коротко?

А.О.: Многие признают, что первыми в наших странах риелторский бизнес освоили бандиты. Будем откровенны, они понимали, что выбить свои комиссионные проще у покупателя, что после покупки квартиры он в ней остается, и его легче «достать». А продавец, получив деньги, как правило, отдавал все свои долги и уезжал из города или даже из страны. Я работаю на рынке с 1992г., и очень хорошо помню, что в самом начале развития риелторского бизнеса продавец обращался к нам за помощью, и мы брали комиссионные с продавца. Мы как биржевики понимали, что наш клиент – собственник объекта, что на открытых торгах покупатель принимает решение сам, и что платную услугу посредника ему не навяжешь. А в середине 90-х пошла повсеместно такая волна по рынку, что деньги надо брать с того, у кого они есть, лучше – до сделки, а значит – только с покупателя. Этому в то время способствовал и ажиотажный спекулятивный спрос на недвижимость.

И под эту «концепцию» стали подводить социально-философскую базу: «Мы, риелторы, нужны покупателю, потому что ему трудно будет найти квартиру, все проверить и оформить, покупателя обманут, ему номер на двери перебьют, не ту квартиру подсунут и паспорт поддельный, и он же не разберется, настоящая ли там мокрая печать». И тому подобное. И уже 15 лет мы не можем от этого уйти, продолжая жевать одну и ту же жвачку. Зайдите на сайт любого ведущего столичного агентства недвижимости, и вы увидите, как там обосновывается эксклюзивность договора: «защита от криминала и мошенничества». Меня уже тошнит от этих псевдоаргументов, и люди уже в это не верят.

«ВН»: Можете привести пример?

В Украине, например, была ситуация, когда крупное солидное агентство недвижимости, известный национальный бренд, оказалось втянутым в аферу и обман сотен людей, которые платили ему большие комиссионные за защиту от мошенничества и криминала. Классика жанра на первичном рынке, это и сейчас встречается в регионах. Добиваясь справедливости и возврата своих денег, люди перекрыли движение на улице. Дошло до суда, который вскоре вынес вердикт: посредник не должен отвечать по обязательствам третьих лиц, потому что он работал по договору об информационно-консультационном обслуживании!

Пора поставить все с головы на ноги. Риелторы должны перестать врать, перестать говорить клиенту, что они что-то гарантируют. Правда состоит в том, у нас очень прагматичный бизнес, и мы занимаемся продажей самого ценного, что есть у человека – его порой единственного актива. Продажа недвижимости – это самый сложный вид продаж, потому что он вызывает массу эмоций. В этот бизнес приходят самые зрелые, самые состоявшиеся люди. Опытный риелтор – образно говоря, это предприниматель, который прошел продажу газет, мобильных телефонов, страховок, автомобилей, и вот на вершине своей карьерной зрелости он приходит на рынок недвижимости. Я считаю, что это профессия ответственных и мудрых людей, умеющих выстраивать доверительные отношение с клиентом и оправдывать их. Чтобы получить эксклюзивное право на продажу недвижимости надо, как минимум, понравиться ее собственнику. Это не легко, наивных клиентов тут уже нет. Поэтому риэлторский бизнес как никакой иной считается репутационным, когда человек за свою предыдущую карьеру уже заработал авторитет, доверие клиентов и высокие отзывы о качестве обслуживания. И чаще всего мы ценим заказчиков, которые приходят к нам по рекомендации.

«ВН»: Но ведь ими могут быть как собственники, так и покупатели? И тот и другой ждут качественной услуги.

Верно. Собственник является заказчиком платной риэлторской услуги, и если ему предоставили ее в надлежащий срок и с надлежащим качеством, то он ее оплачивает после получения денег от покупателя. Что касается покупателя… Вспомните любой поход за покупками: за исключением буханки хлеба или пакета молока нам, как правило, требуется консультация. И тут к нам на помощь приходят продавцы-консультанты. Это грамотные, специально обученные люди, которые знают все потребности, выяснят заранее мотив и потребность клиента, его предпочтения и возможности, чтобы попусту не тратя время помочь человеку подобрать то, что ему нужно. В результате мы покупаем и уходим довольные обслуживанием. Оплачиваем ли мы эту услугу отдельно от стоимости товара? Нет. Почему? Да потому, что ее стоимость уже заложена в конечную цену.

Это тысячелетняя логика во всех видах продаж: человек помогает нам правильно выбрать товар, и мы довольные уходим из магазина и говорим: «Как грамотно нас здесь обслужили, как классно! Я приду сюда еще».

Но никогда и нигде с нас не берут денег за то, что помогли нам купить нужный товар. Нигде нет такого, чтобы мы купили товар, и нам за это выбили 2 чека: один за товар, а второй за то, что нам помогли его выбрать. Сверх стоимости потребленного блюда оплачиваются только чаевые, да и то на снисходительное усмотрение клиента. А риелторы до сих пор считают, что покупатель будет оплачивать высокие комиссионные за консультации, за предоставление доступа к информации…

Надо видеть тенденцию развития общества, тенденцию к информатизации. Сейчас уже в Казани в свободном доступе есть информация об объектах недвижимости, скоро – будет с точкой на карте, с виртуальными турами, с 3D-презентацией. Человек заходит в Интернет, вводит параметры и выбирает себе квартиру. Что останется риэлтору, если оформление и гарантии уйдут юристам-нотариусам и страховщикам? За что в таком случае платить комиссионные? За помощь, какая квартира лучше?! Но опытные риэлторы знают, насколько субъективен этот выбор, как часто покупатель меняет свое мнение. Никто, кроме самого покупателя не знает, что ему понравится, а что нет. Он не будет отдельно от стоимости недвижимости оплачивать дорогую консультацию «А что, на ваш взгляд, мне лучше купить?»

На мой взгляд, на рынке недвижимости лучше всего работает дистрибуция. Наиболее достойный риелтор заключает эксклюзивный договор с хозяином квартиры и выстраивает через мультилистинговую систему кооперацию со своими коллегами, предлагая им часть своей комиссии. Конечная цена, которая предъявляется покупателю, включает в себя комиссию всех профессионалов, которые работают по продаже объекта, по его продвижению на рынке.

«ВН»: В проекте российского закона о риелторской деятельности много места уделено саморегулированию. Насколько оно необходимо профессионалам рынка, и является ли она решением существующих проблем?

А.О.: Если позволите, я не буду касаться российского сообщества, поскольку с моей стороны это будет немножко некорректно. Могу сказать, что в условиях украинской действительности саморегулирование, к сожалению, приведет к очень плохим последствиям. Риелторское сообщество в Украине расколото, существуют 4 конкурирующие между собой профессиональные объединения. И если одна из них дорвется до саморегулирования в рамках всей страны, то остальные будут горько сожалеть об этом.

В такой ситуации корпоративный эгоизм приведет к худшим последствиям, чем чиновничья бюрократия. Тем более что риелторское сообщество еще очень далеко от единого понимания самой сути профессии. Нам не до саморегулирования, замучаемся.

Не надо быть наивными, закон не решит наших проблем, не решит проблем риэлторского движения. Решение проблем надо искать в понимании эффективных технологий работы и в предназначении риэлтора, в поиске ответа на вопрос: за что люди платят нам высокие комиссионные.

Справка ВН

Оганесян Артур Павлович, соучредитель ряда рилторских компаний, международный член NAR США, член GRETT, аккредитованный преподаватель РГР, ведущий эксперт-оценщик УОО, член IREM (CPM), член FIABCI, Президент CEREAN (2005-2006), представитель NAR в Украине (2002-2007), Первый вице-президент АСНУ, председатель международного комитета АСНУ (2001-2010).





Прогнозы по ипотеке на 2018 год 27 Марта 2018 Прогнозы по ипотеке на 2018 год
Каждый год неизбежно происходят изменения в ипотечной сфере. Так, в 2017 году наблюдалось устойчивое снижение кредитных ставок и рост спроса на рефинансирование по ипотеке. А что же нас ждет в 2018 году?

25 Декабря 2017 Долевое строительство: отменить нельзя оставить

19 Июля 2017 Аналитика рынка недвижимости за первое полугодие 2017 года.

26 Мая 2017 "Умные" технологии в строительстве и энергоэффективность "без налогов"

11 Апреля 2017 Обзор рынка недвижимости в 2017 году

6 Января 2017 Господдержка заканчивается – что будет с ипотекой?

5 Января 2017 Закон о регистрации недвижимости – что нового?

4 Января 2017 Ипотека или аренда, в чем выгода?

2 Января 2017 Живу в России-живу в «Цветах»

16 Ноября 2016 Вероника Юрак: «Грамотные риэлторы сегодня востребованы на рынке»

16 Ноября 2016 Лариса Обмолова: «Личные качества агента важнее технологий»

16 Ноября 2016 Ольга Дашунина: «Своим клиентам советую действовать!»

16 Ноября 2016 Светлана Зорина: Как вырастить успешного агента

16 Ноября 2016 Это у них – семейное! Валентина и Анатолий Настенко - риэлторы из АН «Монолит»

15 Ноября 2016 Интервью с директором агентства недвижимости “Монолит Истейт” Светланой Жаровой.

26 Апреля 2015 Купить квартиру по программе Военная ипотека 8-910-877-99-11

26 Декабря 2014 Налоги не убьют инвестиции

13 Января 2014 Что нужно знать об оформлении наследства.

21 Ноября 2013 Перспективные микрорайоны

21 Октября 2013 Покупки дороже 600 тысяч — через банк


Риск – дело благородное?

Елена Бойняжева, менеджер по продажам АН «Монолит»

Каждый из нас хотя бы раз в жизни сталкивался с необходимостью улучшить свои жилищные условия. Будь-то переезд в новую квартиру или аренда загородного дома, так или иначе, мы на собственном опыте могли убедиться в том, что это - дело хлопотное и зачастую не быстрое. Но, несмотря на всю сложность сделок с недвижимостью, многие ли из нас доверяли их проведение профессионалам? О том, чем рискуют те, кто решил продать или купить жилье без помощи риэлтора, а также, почему нижегородцы обходят стороной солидные агентства, попадая в руки «черных маклеров», мы поговорили с Еленой Бойняжевой, менеджером по продажам АН «Монолит».

Многие думают, что продать жилье – это не зубы лечить, а позвонить по объявлениям и квартиры посмотреть они и сами смогут…

Действительно, многие слабо представляют себе деятельность риэлтора, полагая, что его функции сводятся к показу объектов. Но это лишь часть работы, притом не самая значимая. В Нижнем Новгороде на продажу выставлено порядка 3000 квартир. Все их надо просмотреть, выбрать, обзвонить собственников, приехать. И вот, представьте: человек пришел вечером с работы, вместо того, чтобы отдыхать или заниматься домашними делами, он вынужден тратить время на сбор информации по объектам, потом - на просмотр квартир, в том числе и тех, которые точно ему не подойдут! Используя свои знания и опыт, специалист по недвижимости предложит вам наиболее оптимальный вариант, который подойдет вам и по месторасположению, и по инфраструктуре (наличие садиков, школ, поликлиник, транспортной развязки). Подскажет вам, на что нужно обратить внимание, а что не является существенным в данном объекте недвижимости. Используя наши знания и опыт, вы купите квартиру, в которой будете счастливо жить как минимум 10 лет. Риелтор поможет вам совместить ваши желания с вашими возможностями.

В чем помимо подбора жилья помогает риэлтор клиенту?

Люди, далекие от рынка недвижимости, смотрят на квартиры немного не такими глазами как профессионалы. Часто им бросаются в глаза и врезаются в память вещи, в общем-то, не существенные, вроде старого пола или выцветших обоев. Риэлтор же оценивает квартиру с позиций рынка, в том числе и в плане ее ликвидности. Я всегда привожу пример: в хорошей шубе легко поменять пуговицы, тяжело найти хорошую шубу. Так и в недвижимости – сделать ремонт легко, а вот найти подходящую квартиру с учетом всех потребностей клиента – не так-то просто.

Очень большую работу риэлтор проводит с документами. Сотрудники агентства (юристы, специалисты службы оформления документов) точно знают, какие документы необходимо собрать, что именно нужно выяснить, в частности, речь идет о правах третьих лиц на жилье. Мы помогаем избежать таких ситуаций, когда уже после смены собственника на квартиру начинают претендовать родственники бывшего владельца, например, вернувшись из армии.

Еще один тонкий момент – передача денег за жилье. Тут есть масса рисков для обеих сторон сделки. Агентство в данном случае страхует продавца и покупателя: контролирует и организовывает взаиморасчеты между сторонами в максимально безопасной для них форме.

Почему же тогда, несмотря на растущее число агентств на рынке недвижимости, нижегородцы по старинке предпочитают решать жилищный вопрос самостоятельно?

Не все понимают, что интересы риэлтора всегда совпадают с интересами клиента. Агент заинтересован продать квартиру подороже, а купить подешевле. Кроме того, они, как специалисты рынка недвижимости, всегда готовы поделиться своими знаниями и опытом, и тут сами нередко становятся жертвами недобросовестных клиентов. Бывает так, что получив помощь и информацию о проведении сделки, клиенты уходят и за спиной риэлтора проводят сделку самостоятельно. За рубежом продать недвижимость без участия риэлтора - просто невозможно, в том числе в связи с положениями закона. Там каждый выполняет свою работу: строитель - строит, врач - лечит, риэлтор – проводит сделки с жильем…

Даже в объявлениях часто встречается фраза: «Куплю квартиру без посредников»…

Объявления, которые часто можно увидеть в газетах – «Куплю..» или «Продам без посредников», зачастую, сами посредники и подают. Таких людей называли раньше «черные маклеры». Они не работают в агентстве, у них нет даже ИП, в общем – они не хотят обнаруживать свою деятельность даже перед налоговыми органами. Как правило, они говорят: «Хозяин квартиры не я, а мой брат (сват, двоюродный дядя и так далее)». Те, кто якобы, ищут квартиру своим «родственникам», в основном - маклеры, которые, как правило, работают с сомнительными собственниками, алкоголиками, наркоманами и с документами, вызывающими сомнения. В дальнейшем такие сделки могут быть оспорены. Зачастую, взяв деньги, такие «родственники» исчезают.

Как же люди доверяют свои деньги и недвижимость таким дельцам, если многим даже крупные агентства не внушают доверия?

В том-то и дело, что наши граждане доверчивые там, где не надо. А тех, кому нужно доверять, они обходят стороной в силу своей неосведомленности. Надо отметить, что маклеры – хорошие психологи, которые «настраиваются на волну» клиента, они любят оперировать якобы имеющимися у них знакомствами, в общем, у них целый арсенал средств, порой не совсем законных, чтобы заработать денег на клиенте. О сервисе и полном пакете риэлторских услуг речи здесь, конечно, вестись не может.

То есть можно сказать, что люди обходят агентства стороной от незнания?

Можно сказать и так. Все равно, за время становления рынка, где-то с середины 90-х годов изменилось многое: люди стали более грамотными, юридически подкованными, многие ориентируются в рынке недвижимости. Но все равно, опыта у них нет. Есть вещи, которые нарабатываются только практикой, и их могут не знать даже те специалисты, у которых есть юридическое образование. Все, кто, будучи уверен, в своих силах, берутся самостоятельно за сделку с жильем, сильно рискуют. Совсем недавно к нам обратились люди, решившие продать квартиру самостоятельно. Во время одного из показов квартиры их ограбили, причем заметили они пропажу вещей не сразу после ухода визитеров. И это самый невинный случай встречи с мошенниками.

Предположим, что человек решил-таки обратиться в агентство недвижимости. Но какое ему выбрать?Я не буду говорить, что все крупные агентства с солидным стажем – хорошие, а все небольшие компании, которые недавно открылись – плохие. Это не так. Есть новые фирмы, в которых работают профессионалы с большим опытом, есть маленькие агентства, где все сотрудники работают добросовестно. Я бы посоветовала прислушаться к рекомендациям ваших близких, друзей, коллег. Возможно, кого-то вам посоветуют нотариусы, частенько сталкивающиеся со специалистами риэлторской деятельности. Конечно, плюс крупного агентства – в том объеме услуг, которое оно может предоставить – в частности – юридической службы или ипотечного брокера, которых может не быть в небольшой компании. Плюс агентства с большим стажем – накопленный опыт сделок, с которыми новая фирма пока еще не сталкивалась.

Многое зависит и от самого агента, здесь главное грамотность, честность и трудоспособность.

На что еще нужно обратить внимание тем, кто все-таки решился провести сделку с жильем без участия риэлтора?
Для начала обратите внимание, что вам негде проводить сделку. Можно конечно провести сделку на кухне в тапочках и халате, с сомнительным юристом, который является юристом по образованию, но не в сфере недвижимости. А можно провести сделку в агентстве, цивилизованно, с помощью высококвалифицированного риэлтора, прошедшего сертификацию и аттестацию в Гильдии Риэлторов, в спокойной и уютной обстановке, где помогут грамотно составить договор и безопасно провести взаиморасчеты. Помимо вышеупомянутых сложностей со сбором или проверкой необходимых документов, поиском подходящей квартиры – тратой сил и времени, человек может столкнуться с необходимостью проведения альтернативной сделки. Например, когда три поколения, живущие под одной крышей, решили, наконец, разъехаться. И для каждого из них требуется подобрать вариант. Так и выстраиваются цепочки альтернативной сделки, причем дело доходит и до 26 квартир – такое было в нашей практике. Учесть все пожелания и провести сделки в срок – под силу только профессионалу!

Даже если речь идет о чистой продаже, трудности могут начаться у продавца еще на стадии оценки собственного жилья. На что ориентируется продавец, оценивая стоимость своей квартиры? Как правило, на слухи, объявления в газетах и интернете. Продавая квартиру, собственники не понимают самого главного: те объявления, которые мы видим в СМИ – это желаемая цена, не факт, что продать за эту сумму получится. С другой стороны – опираться на данные, услышанные от знакомых, рассказавших по какой цене, они купили (или за сколько продали квартиру), тоже не стоит. Зачастую люди скрывают реальное положение дел, намеренно завышают или занижают сумму сделки. Правильно оценить рыночную стоимость вашей квартиры смогут только в агентстве недвижимости, ведь от этого зависит и спрос на ваш объект, ведь по завышенной цене объект даже и смотреть никто не будет. Спрос – это то, что позволяет продать квартиру быстро и по максимально выгодной для вас цене.

Истинную картину знает лишь агент, обладающий главной информацией – ценой сделки, то есть знающий: за сколько реально была продана аналогичная квартира. Понятно, что хочется продать дороже. Но риэлтор – не волшебник и не золотая рыбка, есть рынок и есть рыночная цена, по которой и купят это жилье. Наша задача – объяснить, чем эта квартира хороша, какие у нее есть плюсы и минусы, чтобы клиент понял, каких денег она реально стоит.

Покупая объект недвижимости, вы делаете большие вложения на последующие несколько лет. И очень важно не ошибиться, сделать правильный выбор. А для этого необходим опытный профессионал.

В избранном находится 0 объектов Показать Очистить